明确思路 整合营销

发布时间:2013-04-18
苏州城市发展重心东移,中心城区向东为主要发展方向,园区将于昆山上海连片发展,市区空间发展遵循东进、北拓、南优、西控、中核战略,园区优越的地域环境导致产业发展趋势变化,从以重点产品产业链带动中小配套企业的产业群发展,跨国公司和国内外的配套企业,纳入跨国公司为主导的分工协作体系和供应链,以科技产业链带动中小配套企业的发展。园区优越的投资环境吸引越来越多的企业进驻,目前科技园区写字楼市场正处于一个高速发展的时期,面对快速的经济发展,为写字楼发展提供了广阔的空间,商务聚集效应日益显现。同时科技园区写字楼入驻的竞争也越来越激烈,面对市场的现状,我们需要明确招商思路,制定合理的招商策略,才能在竞争中取胜。


一、 科技园招商第一步---明确招商思路


·市场调研:市场真实需求的把握是招商成功的关键之一,招商负责人需要随时了解市场变化,包括:需求变化、政策变化、环境变化,竞争对手的变化等。

·园区的功能定位:定位是否准确与完善,关系到企业入驻后未来发展的关键要素,也是增强企业信心的关键,用一句话来形容就是“我们为什么要过来?”通过8大服务平台的构建,让入园企业共享优惠政策带来的实惠、交流合作带来飞跃发展的平台。


·完善的营销推广方案:形象与主题的成功定位,能吸引大量关注的眼光,而营销推广全面展开是让目标客群了解苏化科技园的有效渠道之一,招商画册、楼书、网络平台、公交广告、软文报刊等多渠道模式树立苏化科技园办公“新名片”。


·精密的招商执行方案:根据市场行情的变化以及项目产品本身的特点,制定精密的招商执行方案,实行差异化产品竞争策略,打破传统的靠租金维持运行的思路,不断寻求能产生长远效益的孵化企业,利用苏化集团:研发----生产----销售的先天资源优势,寻求深度合作的模式。

·招商团队的组建:人才战略、资源整合才是关键,专业的招商团队能及时把控市场动向,制定有效的招商策略。


·招商政策的执行:在招商过程中,多渠道、多方式展开招商工作,及时调整主攻策略是决定项目成功与否的关键。




二、科技园招商第二步--------明确项目定位

随着苏州市场上新建高端写字楼大量集中入市,现有苏州商务写字楼正面临着越来越严峻的竞争环境:硬件、设施老化,楼体外观陈旧、租金增长乏力、客户流失率逐步提高、投资回报率一路走低。因而,随着高端写字楼阵营不断扩充及更新,市场对于高端写字楼如何实现“可持续发展”产生了强烈的关注,而如何最大限度地延长项目“保质期”,从而在高端阵营稳定占有一席之地也成为我们苏化科技园的项目定位考虑因素之一,结合苏化集团的行业优势,我们的项目定位:新研发、新孵化、总部经济和商业配套。

三、苏化科技园招商第三步——租赁的价格制定

成本问题一直是企业最为关心的问题,在价格制定上采取结合市场调研的行情分析以及项目投资成本回报率等综合因素的考虑,制定差异化价格方案。一期项目中,有一栋实验研发基地,根据客户的不同需求可配置相应的实验器材,核算出不同的价格;E/F两栋定位为:中小企业孵化基地,天花、地面、中央空调全到位的精装修级别,实行最具力度的优惠价格;H群小别墅:定位为总部经济,根据独栋、双拼、五联拼的产品特点,价格有一定的区分。因此不同需求的客户群均可在一期项目中寻找到适合的产品和价格。

四、苏化科技园招商第四步——多样式的产品组合

不同的企业有不同的需求,因为企业规模不同,我们会提供差异化的产品组合,尽最大的努力满足企业不同的需求。如:一期项目有实验研发基地能满足实验研发客户群做小试的要求;两栋自由分割精装大平层能满足中小企业和国外办事机构的办公需求;而H群别墅组合包括独栋、双拼和五联拼的户型更能满足总部经济的办公需求;G栋三进式组合是为创意、灵活、追求与众不同的企业定制。产品的多样化,满足不同的企业需求,就可以吸引更多的企业进驻到苏化科技园来。

五、苏化科技园招商第五步——广告宣传渠道


在这个广告无“空”不入的年代,以前“酒香不怕巷子深”的年代已经一去不复返了,所以在宣传上也需要通过各种渠道来展示苏化科技园。在宣传方式上,最为便捷的就是在网络宣传,苏化科技园网站在3月底成功上线,通过充实内容,及时更新,提高浏览量,发布招商信息,以扩大在网络的影响力。网络平台受众面广,费用相对较低,也能吸引和影响一部分潜在客户。广告牌和电视报纸媒体广告因为位置选择,影响力强等因素,目标受众比较多,效果比较好,但费用比较高。另外招商手册和宣传单张等费用比较低而且一般都是投递给目标客户,起到的效果也较好。在宣传内容上,要突出科技园的优势,并且力求全面准确的表述。最后,对媒体和活动一定要进行监测,而且提交评估报告,以便随时调整策略。





六、苏化科技园招商第六步——跟踪服务策略


在进行前期的客户资源的搜集之后,关键的一环还需要做好后续的跟踪服务,在第一时间上了解客户的问题和意愿。

1.电话跟踪:根据通过各种方式搜集的企业信息,用电话的方式去了解企业搬迁的最新动态,并记录沟通信息,以作为接下来沟通依据。

2.直接拜访:从电话跟踪等方式中分出意向性比较大的客户,采用直接上门拜访的形式,进一步加强与企业面对面式交流。寻找企业考虑的问题,积极采取解决措施。

苏化科技园要做的就是必须把自身功能配套做好,走好园区招商策略六步棋,找到目标客户,并把信息传递给他们,让他们知道、认可、并记住苏化科技园。在他们企业选择办公位置的时候如果能第一个想到苏化科技园,那就成功了。

项目招商并不仅仅是单纯的租赁行为,而是需要更多方向的资源进行整合,集合社会资源、企业资源、信息资源、广告资源等各方资源展开招商工作,才能取得实质性的成果;作为招商人员,在充分掌握市场信息和了解项目知识的同时,我们不仅需要看到现在,还能预见未来,这样我们就能对未来的发展做出准确的判断和剖析,从而排除客户担忧与顾虑,和入驻企业共同成长与发展。

 






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